كتاب المبيعات العملاقة أسرار أحد أكبر رجال المبيعات PDF تأليف ديفيد كاوير – أندرو هاينز …
وصف وملخص الكتاب :
ديفيد ﻛﺎﻭﻳﺮ
دونالد كاوبر هو وكيل تأمين سابق وكاتب حالي. شارك مع نورم تراينور (Trainor Norm) وأندرو هاينز (Andrew Haynes) في تأليف كتاب: «أفضل ثمان ممارسات للمبيعات لأداء عالي» (The Best 8 Practices for High-Performing Salespeople). كما اشترك مع كيفن غيست (Kevin Cuest) وأندرو هاينز في تأليف كتاب: «العنف بين الشباب: كيف تحمي أطفالك» (Youth Violence: How to Protect Your Kids).
وهو يسكن في تورنتو مع زوجته، محررة كتبه، آن مارغاريت (Margaret Ann).
أندرو هاينز
أندرو هاينز هو الناشر السابق لمجلة “اتقرير الأنواع” (The Species Review)، وهي مجلة كندية تختص بالتكنولوجيا المتقدمة. وقد اشترك مع نورم تراينور ودونالد كاوبر في تأليف كتاب: «أفضل ثمان ممارسات للمبيعات لأداء عالي». كما اشترك مع كيفن غيست ودونالد كاوبر في تأليف كتاب: «العنف بين الشباب: كيف تحمي أطفالك».
وهو يسكن في تورنتو مع زوجته كريستين (Christine).
مقدمة الكتاب
ألخص في هذا الكتاب الاستراتيجيات التي طورتها خلال عملي المهني للارتقاء بأعمالي وزيادة مبيعاتي. ورغم أنني أعمل في مجال التأمين، فإن هذه الاستراتيجيات تعتبر عامة وملائمة لكل مجالات الأعمال الأخرى. وقد استخدمت أحيانًا بعض أسماء المنتجات، كما أشرت إلى بعض الأفكار والقوانين التي قد تتلاءم، أو لا تتلاءم، مع بيئتي الخاصة.
تعتمد كل الحالات التي تحدثت عنها في هذا الكتاب على أحداث واقعية، غير أنني حرصت، حفاظًا على خصوصية زبائني وثقتهم، على تغيير كل أسمائهم وكل تفاصيل قصصهم، بالإضافة إلى تغيير أسماء الأشخاص الآخرين في هذا الكتاب الذين يخصوني وزوجتي نيري (Teri) ومديري الأول في عملي، باستثناء ما يخص “هاس برايتهاوب” (Breithaupt Huss) الراحل. ولم أشر أيضًا إلى أي شركة معينة بالاسم باستثناء الشركة التي كانت أول مكان تعلمت فيه البيع، إنها “شركة نيويورك للتأمين على الحياة” (New York Life Insurance Company).
محادثة بقيمة مئة مليون دولار
سيكون كل شيء منتهياً عند الساعة السابعة والربع. إذ إن هناك نتيجتين محتملتين: فإما أن أحقق حلمي أو أن يتلاشى، وفي كلتا الحالتين ستتغير حياتي إلى الأبد.
بدأت أخفض سرعة سيارتي بعد أن تجاوزت نقطة انعطاف الطريق السريع، وأوقفت السيارة على كتف الطريق. قد أصدرت الدواليب صريرًا على الإسفلت، كانت حركة السير هادئة لكن مستمرة عند الساعة السادسة وخمس وأربعين دقيقة. وكان هدير السيارات التي تتجاوزني يخرق فواصل الصمت القصيرة.
وأبقتني أعصابي المتوترة متيقظًا رغم أنني لم أنم بشكل كاف. بدأ معدل دقات قلبي بالتسارع إذ لم يبق من الوقت إلا خمس عشرة دقيقة. كنت بحاجة قوية للاسترخاء، فكل شيء سيعتمد على قدرتي على التركيز والسيطرة على النفس.
نظرت عبر الزجاج الأمامي وعيناي تتعقبان خطوط الطريق حيث ثبتت عيناي. بدا كل شيء كأنه سجادة كبيرة تمتد بانوراميا من السيارات إلى الغيوم إلى المباني المنخفضة، متموجًا متداخلًا. ومع انخفاض صوت السير أغلقت عيني متأملًا، أحسست حينها بالاسترخاء وصفاء الذهن.
عندما فتحت عيني، نظرت إلى الساعة حيث بلغت السادسة وتسع وخمسين دقيقة. سيصل في أي لحظة الآن، وكنت مستعدًا!
لمحت على المرآة الخلفية صورة سيارة ليموزين طويلة سوداء اللون، بدت وهي تقترب خلسة كأنها غواصة. تجاوزتني ثم توقفت على كتف الطريق، فتسارعت نبضات قلبي وأخذت نفسًا عميقًا لاستعادة هدوئي، ثم خرجت من السيارة ممسكًا بحقيبتي الجلدية الصغيرة التي وضعتها على المقعد الأمامي.
كان هواء الصباح لطيفًا. سرت باتجاه الجهة اليمنى حيث استطعت أن أرى ظل شخص في المقعد الخلفي للليموزين، وكنت قد قابلته شخصيًا مرتين من قبل. كان رجلًا فخمًا، لم يكن زائد الوزن بل كان صخما، يزيد طوله عن ستة أقدام، عريض الوجه، ذا عينين زرقاوين عميقتين تحت حاجبين بارزين.
خرج رجل قصير بشاربين من باب السائق ودار حول السيارة، كان يسير ببطء، أو هذا ما بدا عليه، وكأن كل ما يجري كان يحدث بوتيرة بطيئة. نظرت إلى ساعة يدي مراقبًا عقرب الثواني وهو يتقدم ثم يتوقف ثم يتقدم ثانية. وبعد مرور الوقت الطويل، فتح السائق الباب الخلفي وحثني على الدخول.
انزلقت على الجلد البارد وجلست إلى جانبه.
مددت يدي للمصافحة: “صباح الخير يا رولف.”
خطف يدي ثم هزها بسرعة قائلاً: “الديك خمس عشرة دقيقة.”
فتحت حقيبتي وسحبت منها ستة عروض تأمين، يمثل كل منها صيغة مختلفة لبوليصة تأمين بقيمة مليوني دولار. وذلك هو كل ما كان يهم رولف في ما يخص لقائي به، أي أن أناقش معه عرضًا بقيمة مليوني دولار.
وحقيقة الأمر أنه كان لدي وقت قليل للقاءه، وكنت بحاجة إلى دقيقتين عند نهاية اللقاء لأناقش السبب الحقيقي وراء رغبتي في رؤيته.
وصليت متمنيًا أن يتخذ قراره بسرعة في ما يتعلق بعرض المليوني دولار.
قلت: “رولف، هذه ستة عروض مبنية على أساس مفهوم الكلفة المعدومة (Concept Zero-Cost) التي تكلمنا بشأنها هاتفيًا. سيعيد لك تعويض الوفاة (Death Benefit) قيمة البوليصة، بالإضافة إلى الأقساط المدفوعة (Premiums)، فضلا عن الفوائد التي كان يمكن للأقساط أن تجنيها إذا ما استثمرت في مكان آخر.”
أخذ رولف العروض مني وراح يدرسها، ممضيا قرابة 20 ثانية على كل منها. كان العرض الخامس هو الذي أوصي به، لأن القسط ومعدل الفائدة فيه مناسبين تمامًا لحاجاته.
سيكون لدي متسع من الوقت لمناقشة السبب الحقيقي لزيارتي إذا ما وقع اختياره على العرض الخامس.
دعوت بحرارة. ومع متابعة رولف دراسته للعروض، وضعت يداي في حضني وركزت على تهدئتهما.
كان لدي ميل غريزي للنقر بأصابعي بعصبية، ولم يكن هذا بالوقت المناسب لكي أرضي هوايتي المشتتة للانتباه.
استدرت للنظر إلى الخارج، فرأيت طائرًا يطارد آخر في حركة دورانية في الهواء. ربما كان الطائر المطارد يحاول بيع الآخر عقد تأمين.
رفع رولف رأسه بعد دقيقتين قائلاً: “العرض رقم خمسة.”
“وهذا ما أومي به.”
“أحسنا، شكرا لك يا ديفيد.”
كتب أخرى للمؤلف : ديفيد كاوير
اقتباسات من كتاب المبيعات العملاقة أسرار أحد أكبر رجال المبيعات PDF تأليف ديفيد كاوير
تحميل كتاب المبيعات العملاقة أسرار أحد أكبر رجال المبيعات PDF تأليف ديفيد كاوير
تحميل الكتاب: اضـغـط هــنا
قراءة أونلاين كتاب المبيعات العملاقة أسرار أحد أكبر رجال المبيعات PDF تأليف ديفيد كاوير
يسرّنا في موقع المكتبة نت أن نوضح لكم بعض النقاط الهامة:
- مصادر الكتب: نقوم بتوفير الكتب من منصات الإنترنت المختلفة مثل موقع Archive وغيره من المواقع المتخصصة.
- المحتوى: نحن لا نتحمل مسؤولية الآراء أو الأفكار الواردة في الكتب التي نقوم بنشرها.
- الملكية الفكرية: جميع حقوق الملكية الفكرية محفوظة للمؤلفين. في حال وجود أي مشكلة تتعلق بالحقوق، نرجو منكم التواصل معنا مباشرة.
يسعدنا تواصلكم معنا عبر أحد الوسائل التالية:
- صفحة حقوق الملكية
- صفحة حول المكتبة نت
- البريد الإلكتروني: [email protected]
- كروب الفيسبوك: [الفيسبوك]
- قناة التلغرام: [التلغرام]
لا تترددوا في التواصل معنا لأي استفسار أو ملاحظة!
